Baraza Consulting

Affärsutveckling

Ett stort och lönsamt konsultföretag hade tjänster inom flera olika områden. En del kunder köpte från i stort sett alla områden, medan de flesta bara köpte en linje. De var själva missnöjda med att de inte lyckades få fler fullsortimentskunder, när de var medvetna om problemet och försökt att rätta till det själva

Vi tillämpade ÖST på så sätt att de säljande delägarna/konsulterna fick sätta upp sina mål. Vi hjälpte dem att justera målsättningen samt att göra allting mätbart. Vi försåg våra kunder med tillämpad och forskningsbaserad säljträning vid två tillfällen. Huvudparten av projekten gick dock ut på att få delägarna tillsammans varje torsdag, mellan 0730 och 0830 att ringa till sina kunder för att föreslå luncher, kundträffar, möten med andra konsulter eller avdelningar. Vi följde sedan upp några av “säljarna” med sambesök och gav feedback.

Resultatet blev att alla som deltog i projektet nådde sina mål, att konsultföretaget ökade sin försäljning mot de utvalda kunderna med 22% och att alla berörda kunder köpte mer än en tjänstetyp.

Inbrytning på ny marknad genom att nå kundernas kunder

En leverantör av kemiska produkter hade under en längre tid försökt att komma in på de stora återförsäljarkedjorna. Trots att produkten och kringtjänsterna var likvärdiga och priset var lägre så fick man inte de stora kedjorna, utan bara enstaka oberoende varuhus. Konkurrenterna hade lyckats bygga upp hinder genom olika rabattkonstruktioner som innefattade andra leverantörer och tillverkare och på så sätt fått en lojalitet som vår kund inte kunde matcha.

Vårt uppdrag var att se över om och i så fall hur satsningen mot återförsäljarmarknaden skulle fortsätta och efter en trög inledning så började vi analysera var kedjorna uppfattade sina egna problem. Vi fann tillsammans med våra kunder att de största produktgrupperna krävde service, något som var en kassako för kedjorna. Problemet var att efter två till fyra år så miste kedjorna servicearbetena som istället hamnade hos till synes billigare och enklare reparatörsfirmor. Kundernas kunder valde alltså bort kedjorna efter ett par år eftersom de trodde att de var dyrare. Tillsammans med vår kund kom vi överens om att vi skulle försöka lösa detta problem åt kedjorna. Lösningen blev att vår kund först i liten skala och så småningom som en köpbar tjänst ringde in kedjornas kunder till service. Eftersom baraza har sälj i själen satt vi själva i det callcenter och ringde in kunder, för att leva som vi lär i snittet mellan teori och praktik

Resultatet för den första kedjan var att de förlängde relationen med de kunder som köpte produkter som krävde service. Eftersom vår kund ringde in dem till specifika tider kunde de också rikta nya erbjudande när de kom och skulle serva sina produkter. Vår kund fick snabbt två kedjor på denna marknad, vilket ökade omsättningen för hela divisionen med 20%.